L'influenza di amici, media e guru: il ruolo del consulente nel riportare il cliente alla realtà

In un contesto dove un numero crescente di risparmiatori si informa e decide anche sulla base di contenuti social, opinioni di amici e suggerimenti informali, il rischio di errori decisionali deli clienti aumenta. C’è sempre, infatti, un amico che “ha fatto un affare”, un post virale che promette rendimenti miracolosi o un guru finanziario che dall’alto dei social elargisce consigli per “battere il mercato”. È facile per i clienti lasciarsi influenzare: l’ideadi una scorciatoia, di un investimento “furbo”,esercita un fascino potente, soprattutto in contesti di incertezza economica.

Ma proprio qui entra in gioco il ruolo del consulente finanziario: aiutare il clientea distinguere la voce dell’esperienza dal rumore di fondo.

L’errore: confondere opinionicon competenze

L’influenza sociale è un meccanismo naturale. Il problemanasce quando opinionipersonali, magari basate su esperienze isolate o percezioni distorte, diventano il punto di riferimento per decisioni patrimoniali importanti. L’amico che parla di “azioni che raddoppiano”, il media che enfatizza un trend o l’influencer che semplifica concetti complessi contribuiscono a creare una narrazione parziale, che spesso ignora il fattore chiave: il profilo e gli obiettivi individuali del cliente.

Il rischio: l’illusione della competenza

Quando il cliente si lascia trascinare dall’entusiasmo altrui, tende a sopravvalutare la propria capacità di valutare rischi e opportunità. È la cosiddetta “illusione della competenza”: sapere qualcosa non significa saperlaapplicare in modo corretto e coerente con i propri bisogni finanziari.

Il ruolo del consulente: educare e ricalibrare

Il consulente oggi non è solo un gestore di portafogli, ma un vero educatore finanziario. Il suo tocco umano si manifesta innanzitutto nella capacità di ascoltare prima di correggere: comprendere da dove nasce l’influenza del cliente (che si tratti di un amico, dei social o dei media) è il primo passo per intervenire in modo empatico, evitando di creare opposizione.

Daqui si costruisce un dialogo basato sui dati e non sulle opinioni, riportando la conversazione sul terreno dei numeri, della pianificazione e della coerenza con gli obiettivi di lungo periodo.

Fondamentale è anche mostrarel’impatto delle scelteemotive, simulando scenarie mettendo in luce i rischi di perdita o di incoerenza tra le decisioni impulsive e la strategia complessiva: un approccio concreto, spesso più efficace di molte spiegazioni teoriche.

Infine, il consulente efficaceeduca nel tempo, inserendo momenti di micro-educazione finanziaria anche informali, che rafforzano la fiducia e rendono il cliente più consapevole e autonomo nelle decisioni future.

Costruire fiducia, non solo portafogli

In un mondo saturo di opinioni e informazioni, la vera differenza non la fa chi sa “cosa comprare”, ma chi sa filtrare ciò che ascolta. Il consulente finanziario diventa quindi un alleato nella costruzione di un metodo, aiutandoil cliente a riconoscere le proprie influenze, a gestire l’emotività e a tornare a una prospettiva di lungo periodo. Il valore più grande che può offrire un consulente al giorno d’oggi non è solo rendimento, ma consapevolezza.